管家婆特一肖必出特一肖

　　上海金虹桥国际中心的直梯里还挂着一块瓜子二手车直卖网的平面广告。画面里孙红雷帅气沉稳的油头形象、高高竖起的大拇指和“没有中间商赚差价”的广告词正试图向外界传达一种安全感，它能安抚用户疑惑的内心。画面另一边“创办1年，成交量遥遥领先”的slogan则未卜先知地向潜在投资人展示了他们最关心的问题。

　　现在，这家知名二手车电商精心营造的“安全感”随着一则消息的公布而被打破。它的主页显示，二手车将买卖过程中手续费从原来的3%提升到了4%。

　　在瓜子二手车“我要买车”板块中，点开一辆2013款别克英朗GT 1.6L手动进取版的信息，该车售价6.30万，售价下方明确标注了“服务费：3500元（车价×4%，最低3500元）”。点开另一辆车的信息，2013款2.4L自动豪华版索纳塔八代售价10.6万，其服务费则需要4240元。

　　而上个月，服务费一栏的标注是“车价×3%，最低3000元”。更早之前的2016年1月，这个数字还只是1600元。

　　瓜子二手车是目前市场知名度最高的二手车电商。在这家网站上，车主想卖车就可以通过瓜子平台将车辆信息上架，要购买二手车的用户可从瓜子二手车网站上看到这些信息，看中之后双方通过瓜子二手车平台进行交易。过程中，瓜子二手车收取一定额度的中介费（服务费）。

　　自2015年9月从赶集好车更名为瓜子二手车直卖网以来，这家公司卖力地向外兜售这种“先进的”直卖理念，并以惊人的速度在全国扩张。1年多以来，“没有中间商赚差价”这幅广告在全国200多个城市的高铁站、公交站、商场、甚至居民楼电梯里疯狂露出。同时，爱奇异、酷6等视频网站的非VIP用户也在相当长的一段时间里被“个人卖给个人，没有中间商赚差价”这段话无数次洗脑，乃至在茶余饭后脑海中也会随机自动播放。

　　步入2017年后，瓜子二手车可谓烦心事不断。2月份，互联网二手车C2C模式开创者Beepi倒闭，引发了业内对C2C模式的普遍质疑；3月份，瓜子二手车口碑危机全面爆发，车辆信息不准确、服务费用难退还等负面舆论充满了论坛贴吧；4月份，瓜子二手车传播费用挥霍无度、一年营销费用达10亿耗尽A轮融资的信息不断流出；时钟刚刚拨到5月份，4月交易数据的大幅下滑又往岌岌可危的瓜子头上来了一盆冰水。可以说，模式问题、资金问题、口碑问题的综合作用共同造成了瓜子二手车4月份交易数据的断崖式下滑。有业内人士指出，鉴于诸多负面因素的综合作用，不管瓜子对4月的数据下滑作何解释，瓜子二手车的交易量在短期内都难见起色，甚至不排除从此走入持续下跌的坡道。面对层出不穷的状况，瓜子二手车这次应该如何扭转乾坤，突破困局？

　　如果用一个字来总结瓜子二手车的经营理念，那一定是“快”。快速提高知名度、快速扩充规模、快速拿到融资。为了“快“，让人瞠目结舌的广告投放“名正言顺”地走上厅堂。杨浩涌曾在公开采访中表示瓜子的市场费用要达到10亿元，要知道，瓜子A轮融资的总额仅仅2.5亿美元。广告战略烧钱迅速，在一段时间内也确实效果显著，瓜子二手车以极快的速度在全国范围内建立了较高的知名度。然而一心求快的副作用也开始逐渐凸显，比如产品、比如口碑。

　　瓜子二手车不仅在一线城市快速崛起，在二三乃至四线城市也是如此。然而，相比于瓜子急速膨胀的知名度，瓜子的运营能力明显滞后。二、三、四线城市车源少、车辆描述与实车不符、客服人员相互推诿等等一系列需要时间慢慢沉淀的“品质要素”饱受消费者诟病。有业内人士分析指出，目前阶段瓜子危机的本源就是产品运营的滞后，消费者看见广告上的瓜子是一回事，实际体验又是另一回事，往往会大失所望，在2017年后期，只有保证了瓜子的口碑，才能挽回瓜子的未来。

　　Beepi的倒闭对于C2C模式的冲击不可谓不大。作为“去除中间商”的C2C模式，最大的问题就在于平台消灭了中间商，反而自己成为了最大的中间商。

　　有分析人士指出，Beepi倒闭前曾花费200万美元拍摄广告片用于市场宣传，瓜子2016年的市场费用更是达到惊人的10亿元。作为新崛起的交易平台，相比于传统二手车商低成本的人际传播推广，C2C二手车平台需要花费远高于传统二手车商的市场宣传费用，换言之，就是销售同样一辆汽车，瓜子比传统车商要投入更多的广告费，这直接导致瓜子在与传统车商的竞争中处于劣势地位，需要不断的消耗资金来维持运转。更有人一针见血的指出，所谓的没有中间商就是平台变成最大的中间商，而且是不断亏损的中间商！因此，瓜子想要扭转企业的不利形势，放低姿态变革所谓“没有中间商赚差价”的C2C、找到一条更符合市场需求的模式或许是瓜子的正确选择，尤其建议首先要去掉那条自嘲般的广告语“没有中间商赚差价”。

　　一位二手车电商公司员工向界面新闻算了笔帐，大致解释了瓜子二手车究竟有多耗钱。“所有的平台，获客是第一步，那么大头肯定是广告投放，瓜子也不例外。”这名员工介绍道：“另外是营销成本。例如，转介绍一名客户可以给500块奖金这类的做法。”

　　如果说这两点是所有模式的二手车电商都要承担的部分，那么接下来的运营成本就是瓜子二手车与别家“拉开差距”的地方。

　　界面新闻了解到，运营成本分为两个部分，上门检测和线下门店运营。“虽然对外检测服务都是免费的，但事实上检测人员的交通费、人工费都是成本，如果只是检测而不评估的线元，”上述人士表示：“瓜子二手车‘烧钱’的地方在于，它雇佣的都是拥有报价能力的评估师，而不是根据套路流程检测好就算完事的工人。”

　　评估师需要在检测完毕后，根据经验判断给用户的车做出报价，这对技师的专业素养提出了要求。据了解，招募一名按部就班的检测员，与招募或培养一名有经验的评估师成本相差数倍。正因如此，瓜子二手车检测方面的人工成本就比别家高出一截。

　　另一部分，线下门店运营成本。根据瓜子二手车创始人杨浩涌的描述，这家公司目前在全国28个省份的208个城市布局线下门店，而每个门店都需要招聘工作人员。

　　如此庞大的布局就连杨浩涌本人在反应过来之后都觉得有些过分了。早期杨浩涌在接收媒体采访时曾表示：“我们未来要更多地在二三线年的一次采访中，他又明确表示：“我们不需要那么多的门店。”这些反复无常的态度表明，在线下门店的战略布局和资金投入的规划上，杨浩涌产生了动摇。

　　尽管瓜子二手车一直宣称其所代表C2C直卖模式为二手车电商“终极模式”，但追求“投入产出比”的投资人必然希望尽快看到收益。但事实上，他们可能很失望。

　　根据瓜子二手车公布的消息，其历史单月最高成交量达3万辆。若按每月都达3万辆计算，1年就是36万辆。按3%中介费计算，一辆成交额为6万元的车能收取1800元的中介费，1年的收入不过6.48亿——甚至不够它每年10亿的广告费回本，更不用提运营成本。

　　按上调以后的费率计算收入，6.48亿变成了8.6亿，但仍然不够抵消广告投放费用。而这还是理想状态的数字。中介费率上调以后的瓜子二手车平台吸引力下降，成交量也将相应下滑。

　　屋漏偏逢连夜雨。号称二手车电商“终极模式”的C2C模式在美国已经被证明是失败的。美国C2C模式二手车电商Beepi在3年时间里，共融资1.5亿美元，估值曾超过10亿美元。Beepi收取的中介费率从6%上调为9%——比瓜子二手车高许多，但最终仍然入不敷出。这家公司在去年年底进行了裁员、并关闭大部分业务，前不久宣布倒闭。

　　与是否能活下去相比，中国的这些二手车电商面临的更大问题是，“令买卖双方都收益”可能正沦为一句空话。

　　诚然，烧钱砸广告的打法可以在短时间内提升平台流量，但这种营销方法的弊端也非常明显：企业难以建立自己的企业文化积淀，导致广告一停流量就停——这在瓜子二手车的消费者认知上有着明显的体现。据线下了解，即使瓜子已经疯狂投了长达两年的广告，但消费却并未感受到瓜子有什么独特的品牌魅力，更多的是停留在“卖车的平台”“土豪”的印象而已。而今年3月份瓜子停播了一段时间的广告，4月销售的下滑就顺势而来，可见没有文化积淀的企业确实难以获得消费者的长久认同。

　　有营销人士指出，在过去通过猛砸央视广告成功的企业有，但失败的更多。瓜子二手车想要破局，转变营销思维是首要大事，不要一想到提升销量就想到猛砸广告，不要一遇到负面就发大号指责竞品诬陷，而是要用更综合更立体的手段构建自己的品牌文化标签，让消费者从认知品牌向信任品牌过渡。

　　所谓品牌之于企业的差别，就在于品牌可以为企业、产品提供额外溢值，而这种溢值本源来自消费者对于品牌的认知与信任。求快的瓜子二手车通过疯狂的广告确实短时间内砸出了一个“知名企业”，但是却很难砸出“著名企业”，最终导致了各种危机的综合爆发。杨浩涌想要破局，需要改善的当然远远不止以上三点，但是至少要明白，消费者不是机器，不是只需使之感知，而不需使之感受，只有明白这点，瓜子才有可能转危为安。

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